Comissões e Honorários de Corretores em Massachusetts Após o Acordo da NAR

As comissões imobiliárias estão no noticiário desde que a National Association of REALTORS (NAR, a associação nacional de corretores) fez um acordo em uma série de processos importantes em 2024. Algumas manchetes deram a impressão de que tudo mudou da noite para o dia. Na verdade, algumas práticas importantes mudaram e muita coisa continuou igual. Este guia explica, em linguagem simples, como funcionam hoje os honorários dos corretores para vendedores e compradores em Massachusetts, o que as regras estaduais de divulgação exigem e o que você deve esperar em troca do que paga.

O que mudou depois do acordo da NAR

As mudanças de prática da NAR entraram em vigor em 17 de agosto de 2024. Um tribunal federal no Missouri deu aprovação final ao acordo em 26 de novembro de 2024, e a NAR concordou em pagar $418 milhões ao longo de cerca de quatro anos. As duas maiores mudanças são:

1. Nada de ofertas de remuneração ao corretor do comprador no MLS. O corretor do vendedor não pode mais publicar no Multiple Listing Service (o sistema de anúncios entre corretores) uma oferta para pagar o corretor do comprador. O vendedor ainda pode oferecer remuneração fora do MLS e ainda pode oferecer concessões ao comprador, como ajuda com os custos de fechamento.
2. Contrato por escrito com o comprador antes das visitas. Corretores que trabalham com compradores e usam um MLS precisam ter um contrato por escrito com o comprador antes de visitar um imóvel, pessoalmente ou por visita virtual ao vivo. Visitar um open house sozinho, ou perguntar a um corretor sobre os serviços dele, não exige contrato.

O que não mudou

• As comissões são negociáveis. Sempre foram. Nenhuma lei fixa a comissão, e a NAR afirma que a remuneração é “negociável e não fixada por lei”.
• O vendedor ainda pode pagar o corretor do comprador, diretamente ou por meio de uma concessão, se quiser e se os termos forem acordados na oferta.
• O comprador ainda pode ter seu próprio corretor para representá-lo, e muitos têm.

Contratos com compradores: o que precisam dizer

Pelas regras da NAR, o contrato por escrito com o comprador deve informar claramente a remuneração do corretor como um valor definido: uma taxa fixa, uma porcentagem ou um valor por hora (pode até ser $0). Não pode ser em aberto nem uma faixa de valores, e o corretor não pode receber mais do que o valor combinado de nenhuma fonte. Você pode negociar os serviços, a remuneração e a duração do contrato antes de assinar.

Como funcionam as concessões do vendedor para o corretor do comprador

Como as ofertas de remuneração não aparecem mais no MLS, a questão de quem paga o corretor do comprador agora costuma ser resolvida na própria oferta. As formas mais comuns são:

• O vendedor concorda desde o início em pagar um valor definido aos corretores de compradores, e o corretor do vendedor informa isso quando perguntado (mas não no MLS).
• O comprador pede na oferta que o vendedor pague parte ou todos os honorários do seu corretor, ou que dê um crédito no fechamento.
• O comprador paga o próprio corretor diretamente, conforme o contrato com o comprador.

Para o vendedor, oferecer pagar parte dos honorários do corretor do comprador pode tornar o imóvel acessível a mais compradores, principalmente quem compra pela primeira vez e tem pouco dinheiro disponível. Para o comprador, pedir essa ajuda ao vendedor pode reduzir os custos iniciais. A Fannie Mae e a Freddie Mac afirmaram que comissões do corretor do comprador pagas pelo vendedor não contam nos seus limites de contribuição do vendedor, quando esse é o costume local. Seu banco vai confirmar as regras para o seu tipo de financiamento, já que essas agências não permitem somar a comissão ao saldo da hipoteca.

Regras de representação em Massachusetts: quem representa quem

Massachusetts exige que todo profissional licenciado entregue a você o formulário Mandatory Licensee-Consumer Relationship Disclosure (divulgação obrigatória da relação entre corretor e consumidor). O formulário diz no topo: “Isto não é um contrato.” Ele deve ser apresentado no primeiro encontro pessoal em que se fala de um imóvel específico. Se você não quiser assiná-lo, o corretor ainda o preenche e o guarda.

O formulário explica as suas opções:

Dupla representação e representação designada na prática

Um corretor duplo não pode ser totalmente leal aos dois lados. Pelas regras de Massachusetts, ele não pode dizer ao comprador que o vendedor aceitaria um preço menor, nem dizer ao vendedor que o comprador pagaria mais, e não pode revelar a motivação de nenhum dos lados. O consentimento por escrito deve ser obtido antes de a dupla representação acontecer, e no máximo quando o Offer to Purchase (oferta de compra) for assinado. Um Notice of Dual Agency é exigido quando ela de fato ocorre.

A representação designada permite que dois corretores da mesma empresa representem cada um um lado. A empresa deve manter separadas as informações de cada cliente. Nesse caso, o broker que fez a nomeação atua como corretor duplo. Pergunte ao seu corretor qual abordagem o escritório usa, para não haver surpresas.

O que você recebe pelos honorários

A comissão paga muito trabalho, boa parte nos bastidores. Para o vendedor, um corretor de serviço completo normalmente oferece:

• Um plano de preço baseado em vendas recentes. Veja nosso guia de preços.
• Orientação para preparar e decorar o imóvel, fotos profissionais e divulgação no MLS e nos principais sites.
• Visitas, open houses e análise dos compradores e do financiamento deles.
• Negociação do Offer to Purchase e do Purchase and Sale Agreement, o processo em duas etapas de Massachusetts explicado no nosso guia de oferta e P&S.
• Coordenação de inspeções, avaliação, certificado de detectores de fumaça e monóxido de carbono, e contato com os advogados do fechamento.

Para o comprador, o corretor do comprador ajuda na busca, na orientação de preço, na estratégia da oferta, nas inspeções e nos passos até o fechamento.

Perguntas para fazer antes de assinar

1. Qual é a sua comissão e o que exatamente ela inclui?
2. Quanto tempo dura o contrato e como ele pode ser encerrado?
3. Você vai representar só a mim, ou isso pode virar dupla representação ou representação designada?
4. Como vendedor: você recomenda oferecer remuneração ou concessões aos corretores de compradores, e por quê?
5. Como comprador: se o vendedor não pagar os honorários do meu corretor, como eles serão pagos?

Quer ver como as comissões e outros custos afetam o valor que sobra para você? Use nossa planilha líquida do vendedor e calculadoras e leia nosso guia sobre custos de fechamento do vendedor.

Como o Suad pode ajudar

Suad e nossa equipe vão explicar como funcionam nossos honorários, suas opções de representação e cada formulário antes de você assinar qualquer coisa, sem pressão. Respondemos com prazer às suas dúvidas por mensagem em português ou em inglês. Comece com uma ligação gratuita de 15 minutos pela nossa página de contato.